【中小企特区】近年越来越多人创业,由于未认清市 场定位,离场者不少。主攻销售3D金饰的安娜贝拉营运总监陈冰冰便曾经创业失败,汲取经验后,今次开店考虑更谨慎。先以三万至五万元在楼上铺创业,四个月 后利用赚取的资金再在旅游区开设地铺,生意以倍数增长。现正计划以加盟方式拓展品牌。

生产保证小本创业

陈冰冰表示,刚毕业时曾经试过开婚纱店,却因为只有一股创业热情,并无做好市场调查和预算,结果亏损了十万元。今次成立该店建基于父亲曾在本澳拜师学艺,学习金饰生产等技术后回内地开厂,至今已有廿五年经验。

考虑到黄金可以保值,加上有家族厂房协助生产,便萌生了开店计划。传统黄金饰物市场已饱和,故该店主要销售3D金饰产品,用的是999纯金,但金量相对较少,且可以有很多造型,可以很时尚,主攻年轻人市场和小朋友送礼,售价由约399元至约3,000元。汲取过去创业失败经验,今次选择成本较低的楼上铺起步,与拍档以三万至五万元成本开业,通过网上社交平台宣传,反应超乎意料。一开始较多客人怀疑,数百元产 品是否真金?但考虑到产品造型可爱,数百元值得一试,便越来越多客人购买。为了令客人安心,该店卖点之一就是客户购买完产品后,该店愿意八折换货,亦可以回收退钱。

开业约四个月时,平均每月生意额可以达到40万元,便决定转至地铺发展。大堂区地铺租金为三万多元,是楼上铺十多倍,但人流明显较好,生意额较楼上铺时增长一倍,节日期间更较过去增长近三倍。地铺投资了50万元,主要是最初数月所赚的利润再投资。

该店更推出编织绳、皮绳、水晶、玉石等款式,顾客可因应打扮作出搭配,且不同金饰串珠都可以自己配搭,有不同变化。现时客人六成是送礼,四成自用,既有年轻人,也有成熟市场。早前母亲节创下销售新高,四日营业额达到二十多万,直言对于小店是一个突破。

院校办比赛拓设计

生意拍档兼店主许小婷表示,该店提供的产品款式,部分是自己设计或因应客户需要调整款式。早前与珠海艺术学院合作,举办了一个设计比赛,该店提供奖品予胜出 者,得奖学生设计款式未来将获应用。款式上亦会考虑结合文创和旅游元素,如推出一些大三巴、妈祖等设计,相信会迎合游客市场。

未来希望与更多本地年轻设计师合作,因为新的发展方式都是共营,不考虑聘请设计师,而是合作。如果选用了设计便向设计师分红,鼓励他们设计更多优质产品。

陈冰冰称,最近亦有一些内地企业希望加盟该品牌,可以借此「走出去」拓展业务。初步对在福建和广州两家企业有意向,现时正考虑加盟模式。前期首三至五家可能只收取保证金,不收加盟费,但规定每年最少需要取200-300万货

图文 澳门日报记者 杨冠杰
地址:澳门大堂街永基大厦E铺
电话:2892-0767

经营三问:
(一)店主如何开拓更广阔销售领域?
(二)哪一种加盟模式较适合该店?
(三)与设计师合作取代聘请是否适合?

固定设计师建立品牌

【青企诊断】澳门青年企业家协会表示,今期个案负责人家裡已经有相关的生产基础可以支援配合,在产品生产和品质管理上应该没有问题,只需要集中管理好零售和市 场宣传。根据资料,个案企业初步已经有不错成绩,由楼上点转为地铺,对于金饰来说,有地铺客人会比较有信心,并且能够吸引一定游客,地点选择也在旺区,对 于计划在内地扩展有帮助。

现在店主希望和更多设计师短期合作再分红模式可取,且可让设计更加多元化,也可以让消费者有购买限定货品感觉。但是,最好聘有固定的设计师,并有一些固定、受欢迎且能够让消费者容易记得并长期生产的设计,以便建立品牌和让消费者更加容易记得产品。

负责人正在考虑加盟模式,作为新的品牌,现在考虑不收加盟费用,但规定加盟商取货额度是可取的做法。但要详细考虑不同加盟商在不同地点和大小商铺开业,是否 也有不同的取货金额。而且在装修方面,最好也规定加盟商用指定的装修设计工程公司,以便统一形象。邀请加盟商的同时,也应该同时扩展自营店。

与机构合作推动原创

【生产力角度】尽管加盟式连锁(或称「特许经营」)已成为邻近地区不少中小品牌企业的重要业务拓展模式,经营者应先加深了解它与其他模式(例如代理商、经销商)在本质上有什麽不同,以此经营模式开放给别人加盟前作好规划和准备。

加盟式连锁本质在于一致性。它是由品牌企业授权予加盟商使用其商标、品牌、管理及营运模式来经营业务。

企业一般严格要求加盟商跟随其所订定的营运模式、商品组合和服务水平,同时对加盟商提供多方面的支援,目的是确保统一的商品和服务质量标准。以某成功时尚首 饰店为例,它会在店铺选址评估、店铺内部设计配套、开业陈列和佈置、开店流程策划、管理技巧、人员培训、市场推广等方面对加盟店作出支持。简单来说,在决 定採用加盟制度前,企业要先自我评估以下三个层面:一、品牌是否具有一定知名度,商品或服务是否已获客户认可与支持?二、是否已有成熟的商业模式,以及有 效、可複制的作业程序?三、企业是否具有充足资源为各加盟店提供管理辅导、培训、配送、推广等后勤支援。建议经营者现阶段先专注巩固和优化品牌管理,创造 更佳的销售成绩,累积三家或以上直营分店(有获利能力的分店)经营管理经验,以协助建立标准作业流程。

在设计方面,原创设计非常需要创意人才,本澳有不少这类人才可供发掘。建议除与内地合作,考虑与澳门的机构和设计师合作,打造澳门原创设计的饰物产品。例如,可与生产力中心或本地院校合作,举办比赛或活动,扩大设计人才网络,对日后发展有帮助。

通过独创设计增加产品销售毛利

本次案例「安娜贝拉」的经营者具有相关家族事业背景支持,创业与专业经验具足,对于金饰的开发、设计、生产及销售的上下游业务整合能力都有成熟的体系。不论 在澳门或是香港,金饰生意一向颇受本地消费者和外地观光客青睐,因此客源一般不是太大问题。尤其「安娜贝拉」设计重点主打时尚、锁定年轻族群,市场定位是 中层和基层消费者,相对市场竞争没有像中高档市场那麽大。因此开业半年左右已经获得很大成功,可见产品、价位、宣传、与销售渠道的综合规划得宜。

推出具有独创设计的良好产品,是增加销售的重要方法。独创设计的来源有二,第一,是与珠海艺术学院合作,举办设计比赛是良好方式,不仅有机会得到源源不绝的 新创意,同时也能让学生有发挥平台,并且之后可以进一步挖掘有潜力的学生,培养成为将来固定合作的签约设计师(要趁早签下长约)。第二,要与更多设计师合 作,为节省开支,採取产品成功之后再分红是一个好的方式,不过大概仅适用于少数设计师。关于这部分,如果为节省成本,而不和大牌知名设计师合作,则可以尝 试与国际潮流接轨、聘请国际某些新的设计师。或是和国际精品品牌合作(如採用国际品牌也採用的材料,等等),慢慢提高产品的价值与设计层次。相信时间一 久,必然可以有机会于新一代消费者心中建立了正面口碑和形象。欧洲现在多个国家面对经济问题,许多欧洲年轻设计师也都对中国大陆和港澳市场很有兴趣,趁这 时候吸收欧洲设计师为「安娜贝拉」效力,正是适合时机。如果未来更有企图心,可以再尝试和国际上不以珠宝饰品为主的一线时尚品牌合作,尝试打入这些一线品 牌的时尚展和设计展,从而获得更大的市场肯定。某些国际品牌都不是主打金饰,但是偶尔也需要点缀黄金元素,这未来都是「安娜贝拉」的机会。

另外关于市场扩张,通过加盟方式和有市场能量的伙伴合作,也是增加销售的有利作法。经营者计划先不收加盟费,扩张三到五家,但规定每年加盟商需要达到一定销 售额的作法,也是常见的一种方式。如果「安娜贝拉」本身没有强大短期资金需求,同时加盟商的条件也信得过,那确实可以考虑用这个方式吸引加盟商。不过金饰 生意要做大,关键还不仅在于产品的设计和加盟店的数量,同时也要兼顾品牌的建设。开设地铺旗舰店已经踏出成功第一步、之后如何进一步加强零售部门、研发部 门,选择适当加盟商,都是对品牌建设具重要影响的步骤。投资品牌建设需要较长时间,长期下来投资额预计也不会太少,业主要好好思考。

高利润 的品牌产品零售业务一般都是由国际和香港大牌主导,澳门居民对本土品牌未必特别认同,反而是对国际品牌的认同度较高,所以说要开拓澳门本地市场,并且取得 目前初步成功,的确很不容易,值得鼓励。之后如何将金饰产品精致化、增加附加价值,通过良好设计和品牌效应,提高产品毛利率,并且开拓澳门之外的大陆与其 他市场,将是以中层和基层消费者为主的「安娜贝拉」要关注的。

澳门大学工商管理学院
企业管理与市场营销系副教授 刘丁己博士

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